车市观察| 困境之下的汽车4S店现状

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  文 | 欧哥爱侃车

  欢迎供稿 |

新闻在汽车行业成功刷屏:据网友爆料,深圳一家耗资千万建成的汽车4S店,因不堪重负,转型摇身一变成为大街小巷常见的米粉店。从网上流传出的截图来看,米粉店的生意似乎还很不错,据说现在卖一碗粉比以前卖台车挣得多。

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  这个消息的真假我们姑且不论,并且这种模式也不具备复制和推广的可行性。然而,车市下行之际,作为传统汽车销售模式的4S店真的过得如此艰难了吗?

  我们的思考和调查从4S店的兴起开始......

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  我国进入改革开放后,一些海外汽车品牌纷纷进入中国,并以合资建厂销售汽车的模式在中国落地生根。汽车生产出来了,自然要寻找销售渠道卖掉,才能产生利润。因此,汽车4S店正是在这样的背景下产生了。

  所谓4S店,是指集成了销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)和信息反馈(Survey)等服务的一种经销模式。最早吃螃蟹的是广汽本田,1999年,广汽本田在广州开设了第一家4S店,树立了行业销售标杆,并迅速被其它品牌推广开来。这一模式的推广让此前以次充好,漫天要价等行业乱象得到了整治,整个汽车市场也得到了规范和发展。到4S店购车也成为消费者购车的第一也差不多是唯一的选择方式。

  随着中国加入WTO,更多的汽车品牌进入中国市场,4S店迎来井喷式的发展。来自某汽车网站的统计数据显示,截至今年4月,我国境内4S店数量约为家。

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  此时,市场竞争的残酷性也显露了出来,尤其是从去年开始的车市遇冷,市场呈现逆增长态势。不是每一家汽车品牌的4S店都能运作得风生水起,几家欢喜几家愁已成业界常态。虽然我们都知道花无百日红,人无千日好,但是面对不景气的市场前景,那些举步维艰的品牌率先受到冲击。

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  在抵达成都西郊一家汽车品牌4S店的原址,昔日的热闹已经不见踪影,这里已经变成了一家连锁超市的门面和火锅店。除了超大的玻璃橱窗能隐约幻想出当年车市上行时这里面热闹的盛况外,其它都找不到任何卖车的痕迹了。

  隔壁酒店的保安见我们在打望,以为是要来买车的,像绝大多数热情的成都人那样,主动凑上来解释,“这里原来是卖XX品牌的,早都垮了,老板儿亏了几百万,把车处理后搬走了,现在房东租给别人开火锅店和超市了。”

  想来也是,这家品牌曾发生过经销商到厂家总部堵门维权的案例,内困外交之下,如何还能在市场上发力呢?

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  同样的情形也出现在成都机场路汽车商圈,一家铭牌显示北汽幻速的4S店,大门紧锁,里面积满了灰尘,只有散落的易拉宝,表示这里曾经是它们的销售店。去年就传出了停产、关停生产线等一系列风波,在终端的窘境也就可想而知了。

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  与股市相同,当大盘在窜红猛涨的时候,不管业绩多差甚至戴ST帽子的股票都会跟着上涨,只有当大盘下行的时候,那些没有业绩没有实力的股票就会率先下跌,被市场抛弃。

  车市也是如此,前些年中国汽车市场的发展,让所有进入这个行业的企业都捞到了或多或少的利润,而当大市下行的时候,那些缺乏竞争力的品牌率先被市场抛弃,其中的隐忧也最先被暴露出来。

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  比起关掉的,那些还在苦苦挣扎的销售店,有的也过得举步维艰。

  路过一家曾经熟悉的销售店,我记得今年年初的时候,它还是宝沃汽车的销售店,当时销售还极力推荐BX5和BX7,我转身走了隔壁的长城WEY的4S店里。

  如今再经过这里的时候,隔壁长城WEY的店还在,但这里已经没有宝沃的痕迹了,变成了雪佛兰的展厅。其实宝沃也没有消失,它从福田手里易主之后,已经不再走4S店的销售模式了,主打线上销售渠道。如今,甚至我家所住楼栋的电梯里都有宝沃免费试开一天的广告。

  相距不远处,风牛马不相及的两个品牌东南汽车和观致共店销售,店内除了几个昏昏欲睡的销售外,炎热的天气下,没有一位顾客光临。

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  迈进店内,东南汽车的销售连头都没有抬,我一看,得,那就去看看观致吧,店内只有二台SUV,都是观致5。小伙子强调观致的卖点是价格便宜,质量好。甚至拉开车门,让我看门上的焊点,表示是一体成型的车门,安全和质量更有保障。然后马上把我带到同一展厅内相邻几步的东南汽车,拉开车门,让我看它并非一体成型而是焊接而成的车门这同室操戈的招数,让我也是服了!终端都卖成这样,它的销量也就可想而知了。

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  在城南某处汽车产业园里,一家合资品牌的店总向每日车讯倒起了苦水。因为所销售的是某热销品牌,厂家的压货和销售任务比较大。今年初,集团关掉了位于城西的一家4S店,新开了这家位于产业园内的4S店,他过来主抓经营工作。虽然园区在税收等政策方面给予了优惠和照顾,但企业要生存,要有销售额和利润才能持续生存。

高速下的辅道有个入口可以进入园区,数家品牌就像农贸市场一样扎堆在这里面,有限的到访客量令大家都感觉到了压力。

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  “纵然我代理的是热销品牌,但是僧多粥少,来一个顾客,一定会把每一家品牌4S店里的车都看一遍。现在的顾客都知道货比三家,基本上报价也是透明的。报价高了,顾客转身就走了。”言谈之中,这家店总表示,只有把希望寄托在这个汽车产业园的市场培育日趋成熟,现在厂家和集团公司对其的考核并不那么严格,还可以假以时日,慢慢把经营做起来。

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  他认为,现在4S店现在已经呈饱和状态,未来将会淘汰掉一些业绩不好的品牌4S店,加上线上卖车等其它零售业态的冲击,未来4S店将会向着精品化、集中化的路线发展。但他也否认了4S店即将消失的观点,“这是不可能的,这么多的人员,资源,市场沉淀怎么可能一下就消失了,就像前几天比亚迪王传福提出禁售燃油车一样,全国一年数千万辆燃油车的销量,国家能一刀切禁止吗?”

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  我们也注意到,新的零售业态也在不断分食传统4S店的市场份额,冲击它们的销售模式。

  在妙优车成都总店里,作为股东也是管理者之一的薛总在表达对传统4S销售模式不看好的同时,对线上卖车和零首付购车模式的前景大力推崇。

  他认为,近年来,纷纷涌现的零首付甚至一成首付购车模式,对传统的销售渠道构成了巨大的冲击,以妙优车、弹个车、毛豆新车等融合线上销售和超低首付的模式,在大幅降低运营成本的同时,从传统4S店手里抢走了大量客户。

  虽然在业界看来,这种新零售方式对购车者并不算太友好,其零首付或一成首付后,分期还款的总额算下来比全款买车要贵多了。但比起4S店的传统销售模式,能够以极少的首付款就可以提到心仪的车,有的甚至是零首付。

  此外,这种把所有收费打包里总价进行分期还款的形式,比起有的4S店,收取强制加装装饰费、店面服务费、贷款服务费、上牌服务费等各种名目的收费,让人产生一种亲切感。

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  暗流涌动的不仅是4S店,还有身陷其中的从业人员,销售顾问就是其中最明显的晴雨表。

  小梅(化名)是某自主高端品牌4S店的销售人员,她表示,现在4S店的销售越来越不好做,虽然有大环境的原因,也有自身的因素。但整个行业的不景气,给自己带来的冲击还是很大的。“不好卖的车,一个月销量也没有几台,分到自己头上就更少了,顶多就混个社保。好卖的品牌,店内开出的提成也低,压到每个人头上的任务也重,因为上级会觉得你卖车很容易。最多绷紧了弦,得到的收入也高不了多少。”

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  她打算把做完这个月,就辞职不干了。对于未来的打算,她表示可能还是做与汽车产业周边或销售相关的,比如去车险超市,或者转战汽车新零售模式,“听说那边提成高,卖一台车能提好几千!”

  当然,我们不能因为个别人的职业选择就对行业做出判断或下结论,但得一斑而窥全豹,如果场内的人在选择离场,证明传统4S店的高红利时代已经结束了。

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  写在最后

  一场并不算深入的调查或许并不能全面揭示这个行业当前面临的困境和所有问题。对这个行业里的每一个人,不管是上游的厂家、经销商,还是从业人员、终端的消费者,谁都无法独善其身。

  还有很多我们未能涉及的领域,比如造车新势力们的城市展厅和线上零售的模式对传统汽车销售模式的冲击。传统的4S店也并没有坐以待毙,有的积极进军二手车领域,拓展新的盈利增长点。

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  只是优胜劣汰的法则,只会让强者更强,弱小的不论是品牌还是经销商,最终将被市场无情地吞噬。而市场的落幕将从这些弱势品牌的衰落开始,传导至经销商,直抵每一位与此有关的人。

  可以预见的是,就算日趋艰难,它会衰退,会面临各种新业态的挑战,但在未来很长一段时间内,我国汽车销售都将是传统4S店的天下,它们依然是我国汽车销售的主要渠道。

每日车讯,特此感谢

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